心理学最专业的应酬心理学 [复制链接]

马斯洛认为，交往是人们基本需求之一。人是有感情、有理性的高级群体动物，因此人有归属感，渴望成为群体中的一员，同时也渴望与他人交往。他希望和同类保持友谊，希望得到信任和友爱。如果其交往需求得不到满足，就会在心理和生理上造成极大的伤害，甚至造成非正常的死亡。

尊重需要是人在自尊心基础上的一种对自身的更高要求，其目的是获取他人的认可、赏识和器重。显然，尊重需要本身就是以他人的存在和评价为前提的。这种需要的提出和满足只能在与他人交往中存在和实现。

在应酬的交往中，要善于场景描绘，以达到对方在听觉和视觉上的两项共鸣，把对方带到一个身临其境的环境中。

于是我们所说的“应酬”也就自然而然地产生了，应酬中的相当一部分正是以评价和信息反馈的形式来取悦或证明对方的。

比较玄奥的“自我实现”，其核心是强调满足自我潜能的发挥。通俗地说，就是指人们都希望完成自己能力相称甚至超出能力所及的工作，使自己的潜在能力淋漓尽致地发挥出来，成为人们所期望的人物。比如：诗人渴望写出人人称道的诗作，画家渴望创作出最完美的作品……。尽管每个人自我实现的水平能力是不尽相同的，为满足自我实现的途径也因人而异，但每个人的自我需要都是其需求层次中最高层次的需要。

我们喋喋不休地历数人的五种深层需要，无非要揭示这样的真理：满足对方是对任何人都适用的应酬心理法则。而满足就必须是正向的、肯定的、积极的，绝不会是负向的、否定的、消极的语言或行为。如果用世俗的“见风使舵”来形容满足应酬对象的过程的话，那么，能不能看准“风向”，就成了件大事。

所谓互酬，顾名恩义，就是相互酬偿、互相帮助的意思，是人与人在思想、感情、行为、利益等方面进行的“礼尚往来。”

《诗经》中有这样一首很精彩的诗：“投我以木瓜，报之以琼琚，菲报也，永以为好也……”。如果翻译成浅白的现代汉语，那就是他把木瓜送给我，我拿玉佩回报他，这不是简单的回报啊，是以此表达永远相爱的心情……。

“投桃报李”，就是行为本身来说，就是一种应酬。而这种应酬最直接地体现了应酬心理的一种特性——互酬性。

“就多数人而言，交换的目的首先是道德的目的，为了在两个参与的人之间产生一种友爱的感情。”拉德克利夫·布朗的这番话和上面所引的诗，可以看作是对互酬心理的一种简单明了的解释。

在社交场合的各种应酬中，互酬是极为普遍的现象。作为“互酬”的代名词，是使用率颇高的“来往”。甲乙双方原本不太熟悉，或者十分陌生，如何加速沟通？经常在一起聊聊，自然是一个方面。可是，双方都自然地意识到，感情不深或者关系一般。这其中重要的原因是双方没有“来往”过。如果相互之间求助办点事，或者一方家中有事情，另一方备上簿礼前去慰问或祝贺，双方的情感就很轻松地加深了一步。所谓“你敬我一尺，我敬你一丈”，最是互酬心理和互酬性交往的最明显的效用。

在那些感情丰富、重信重义的人身上，互酬心理表现得更为充分：“士为知已者死死而无憾”、“哥们为朋友两肋插刀”、“大丈夫既受皇恩万死不辞”等等。这些话，虽然有着明显的封建忠义色彩，但也足以说明互酬心理在现实生活中的影响之大。从心理学角度看，人际应酬中的互酬心理，是喜欢与吸引的需要，是“报答”或“报偿”效应的一种。美国学者弗里德曼等人就曾明确指出，人们喜欢那些报答他们的人，或者喜欢那些与自己的愉快经验有关的人。我们喜欢漂亮的女性或英俊的男子，就是因为看到他们是一种享受。

而报答是不会孤立存在的。弗里德曼强调：“相互性原则也许是报答思想重要的运用”。简而言之，“我们喜欢那些也喜欢我们的人”；“我们愿意把利益给那些也给我们带来利益的人。”

利益互酬包括物质互酬，是对方在利益方面进行的，一种交换。逢年过节，事业有成，结婚生育，乔迁新居等，人们互送礼物，以示祝贺；别人有事相求，你鼎力相助，他日你有困难，别人也全力以赴……

中国人把“礼”视为各种应酬的一个重要手段，或者说是联络感情的小小道具。细细分析起来，“互酬”正是这种“报答”或“报偿”效应的集中体现。

把人际应酬中这种互酬心理推向极端的是美国哈佛大学的霍曼斯教授（GeorgeC.Homans）。他提出了现实得惊人的社会心理学理论——交换理论。他认为，人与人之间的交往基本上是一种交换的过程。这似乎是一个陈旧的常识。霍斯曼认为正因为这种理论看法是最古老的理论之一，也是最浅而易见的事实，因而今日社会科学家们将其忽略不谈。他声称，他的理论不想好高鹜远，只是想讲事实，因此他钟情于交换理论。霍曼斯借用了经济学中的交换、报酬、成本、利润等概念来解释人与人之间的关系。他认为，人际交往就是一种交换，这不仅是物质商品的交换，在他看来，人在行动的时候，总要考虑获得了什么和牺牲了什么，这就如市场上一般老百姓的讨价还价一样。因此不管我们对这种意义的感想如何，我们还是承认交换心理控制我们大部分日常生活。当然，我们在交往中经营的主要是感情上的或理智上的“商品”。

那么，人们在交往中的具体交换过程又怎样呢？

霍曼斯认为，在人际交往中，个人所付出的东西，不论是财物还是情感，或者是其它方式的帮助，都叫作“成本”，从中得到的回报，叫“报酬”。人际交往中

的成本与报酬不一定相等，有时可能报酬大于成本，而报酬减去成本则等于“利润”。

在现实生活中，一个人给予别人某些帮助（成本），总希望得到他人的一些回报（报酬）。而人与人交换行为的最终目的就是要获得最高的报酬。例如，一个人如果在交往中给予别人的多，他就要设法从别人那里多取得一些东西（不一定是物质形式的，如金钱、财物等，也可能是权力、支持、爱等等），来作为付出的报酬。同时，人们在交往总是试图保持“账目”的“收支平衡”，即向往实现“公平交换”。