北京皮炎医院在哪 http://m.39.net/news/a_9322351.html与人交谈时，不要从你们的分歧处谈起。而要强调——并且坚持不断地强调——你们的共同之处。如果有可能的话，强调你们是为了相同的目的而进行努力，并且你们惟一的差别只是方法上不同，而不是在目标上。
应该让对方在一开始就说：“是，是。”而尽量避免他说：“不，不。”
根据保罗欧佛史屈特教授的理论，一个“否定的”回答是最难克服的障碍。当你说“不”的时候，你所有的骄傲以及个性都要求你忠于自己的反应。过后你可能觉得“不”是不恰当的，但是，你必须考虑你那骄傲的尊严。一旦你说出一句话，那么你就会觉得必须坚持到底。因此，一开始就采取肯定的态度，对于一个人来说这是非常重要的。
一个擅长讲话的人，在开始谈话时，就会让对方做出许多肯定的回答，这就使得对方在心理上慢慢向着肯定的方向发展。这就好比打桌球：向着一个方向击球并不难，但若要使球能按原方向弹回来就不是那么容易了。
在这里，人的心理模式显而易见。当一个人说“不”时，并且他或她确实是持否定态度，那么她或他心里所想的远远超出“不”这个词的表面含义。他全身的组织——腺体、神经系统、肌肉组织——都处于一种抗拒状态，通常都伴随有细微的、隐约可见的身体收缩或是准备收缩的状态。简而言之，整个神经肌肉组织都处于紧急防御的状态。而与此相反，当一个人说“是”的时候，就没有任何身体收缩情况的发生，整个组织都是处于一种前进、认同、开放的状态。因此，如果在一开始我们能够尽可能的造成“是，是”的谈话氛围，那么就越有可能引导对方同意我们的观点。
对于这种肯定式回应，这只是个小小的技巧。然而，它却经常被人们忽略。一般来说，人们在开始谈话时采取敌对态度，这样做好像能给他们带来一种自重感似的。
如果在一开始谈话就使学生、顾客、孩子和丈夫或妻子说“不”的话，那需要天使的智慧和耐心才能把这种固执的否定态度转化为肯定的。
詹姆斯．爱波森是纽约市格林威治储蓄银行的一名出纳，他就利用这种“肯定”回应的技巧挽留住了一位顾客，否则他很可能失掉这笔生意。
“这个人要开个账户，”爱波森先生说道，“我照例让他填写一张表格，他回答了一些问题，但是还空着一些拒绝回答。”
“在我学习处理人际关系课程之前，遇到这种情况，我可能会对这位储户说，如果他拒绝填写这些信息的话，那么我们是不会给他开户的。现在我对于以前说的那些话感到非常惭愧。很显然，那样说会让我觉得很痛快。我想显示出到底是谁在这里说话算数，银行的规章制度是不容许轻视的。但是那种态度不能给来我们银行存钱的人带来宾至如归和收到重视的感觉。”
“某天早上，我决心采用一种实用的普遍常识。不再以银行的规矩为主，而是将顾客的需要放在首位。最重要的是，我下决心让对方一开始就说‘是，是’。所以，我默许了他的行为。我告诉他，他拒绝填写的那些内容其实都不是绝对必须的。”
“然而”，我说，“假如你在这家银行有存款，到你去世之后，难道你不想把你名下的财产转移给那些根据法律有权继承你的财产的亲属吗？”
“是的，我想。”他答道。
“难道你不认为，告诉我们你最亲尽的亲属的姓名是个好建议吗？万一你去世，我们可以准确无误的实现你的夙愿”。
“他又说道，‘是的，当然。’”
“当这个年轻人意识到我们登记这些信息不是为了银行的利益，而是处于对他的考虑，于是他的态度慢慢变得温和了。在离开银行之前，这个年轻人不仅把他的所有个人信息告诉了我，而且在我的建议下，开了一个信托账户，把他母亲作为受益人，并且他也十分配合的回答了所有有关他母亲的问题。”
“我发现，一开始就让他说‘是，是的’，他便忘了我们之间的分歧争执，并且很高兴做那些我建议的事情。”
约瑟夫．艾莉森是一名西屋电器公司的销售代表，他对我们说了这样一个故事：“在我负责的地区，有一个人，我们非常想要将产品销售给他，我的一个前辈曾在十年的时间内，持续去拜访他，想要向他推销产品，但是一无所获。当我接管了这个区域，三年内，虽然我没得到邀请，但是仍旧固定时间去拜访他。最终，13年的持续拜访和交易会谈之后，他终于买了几台我们的发动机。如果这些机器不出毛病的话，那么接下来就会有数百台的订单。这些才是我所期望的。”
“没问题吗？我知道这些机器会正常运转的。于是，在三周后我去见那个人时，我很高兴。”
“总工程师接下来的话结束了我那愉快的心情，‘艾莉森，我不能够买你推荐的其余的发动机了。’”
为什么？我吃惊地问道，为什么呢？
“因为你们的发动机太热了，我不能将我的手放在上面。”
“我明白争论是丝毫作用也不起的，那种方法很久以前我就试过了。于是，我想到了从他那里得到‘是，是的’反应。
“听着，史密斯先生，”我说道，“我百分之百同意你的看法。如果那些发动机运转得过热的话，你就不应该再购买它们了。你不会购买热度超出全国电气制造协会标准热度的发动机，是不是这样？”
他承认是这样，于是我得到了第一个‘是的。’
全国电气制造协会的章程上说，标准的发电机温度可以高于室温华氏72度，对吗？
‘是的，’他赞同道，‘完全正确，但是你们的发动机要热多了。’
我并没有和他争论，我只是说：‘你的厂房温度有多高？’
‘哦，’他说，‘大约是华氏75度。’
‘很好，’我回答说，‘如果厂房是75度的话，加上72度，那就是华氏度。如果你把手放在华氏度的热水塞下面，会不会觉得烫手呢？’
他不得不再次说‘是。’
‘那么，’我建议道，‘将你得手远离那些发动机，会不会是个好得建议呢？’
‘好吧，我想你是对得，’他承认说。我们又交谈了一会。之后他叫来了他的秘书，定下了下个月差不多美元的货。
明白了争论根本没有用这个道理，花了我许多年的时间，并且在这期间还丢了许多生意，造成了数千美元的损失。只有站在其他人的角度思考问题，并使他说‘是，是的，’才会有很多的利益和乐趣。
埃迪．丝诺，是我们在加利福尼亚州西海岸旧金山的一位赞助商。他讲述了一家商店老板是如何通过让他说“是的，是的”而变成一名好顾客的。埃迪过去非常喜欢用弓打猎，并且为此花大价钱从当地一家猎弓专卖店购买设备和所需要的物品。一次他哥哥来探望他，埃迪想要为他哥哥租一副猎弓，但是店员告诉他，他们不出租猎弓，于是埃迪又给另外一家专卖店打电话。以下就是他对当时情况的描述：
“一位态度友好的先生接了电话，他对于我想要租猎弓的回应与第一家店完全不同，他对我说，他很抱歉不能再出租猎弓了，因为他们无法担负起这个费用。然后他问我曾经是否租过猎弓，我说‘是的，那是许多年前的事了。’他提醒我，租猎弓可能需要25到30美元，我又一次说‘是的。’之后他问我是不是想省些钱，毫无疑问，我当然说，‘是的。’他继续讲道，他们现在出售一种猎弓配备所有必需的设备，只卖34美元95美分，并且比起租一副猎弓，我只多掏4美元95美分。他说这就是为什么他们不再做猎弓出租的原因。你说我还用考虑，这个价格对我来说公道吗？我的‘是的’回应最终达成了这套猎弓的交易，并且在我去取它时，我又在这家商店买了许多别的商品，自那之后我成了那儿的常客。”
苏格拉底——“雅典的牛虻”——是一位世上最杰出的哲学家。他所做的事情在人类历史上只有几个人能做：他彻底改变了人类思想的进程。现在，在他逝世23个世纪之后的今天，他被尊称为影响充满争论世界的睿智的说服家。
他的方法是什么？他是否告诉过人们他们的过错？哦。当然，苏格拉底才不会那么做呢！他是如此的老道熟练，绝不会那么做。他的所有技巧，现在被称作“苏格拉底方法”，就是以得到“是，是的”回应作为基础的。他所问的都是他的对手必然会同意的问题，他持续不断地赢得一个个肯定的回应直到他得到许多“是的”。他不断地发问，直到最后他的对手不知不觉中发现自己所得到的结论，竟是几分钟前坚决反对的。
下一次，我们想要告诉别人他们做错了的时候，让我们想一想苏格拉底吧。问一个温和的问题——一个可以得到“是，是的”回应的问题。
中国有一句箴言，具有东方人富于深意的智慧：“轻履者行远。”
中国人用了年来研究人类的天性，学至深、思至极，他们积累了大量的人生经验，得出一句：“轻履者行远。”
